פעם ראיתי מופע מצחיק של אבי קושניר בו הוא סיפר על השוני בין גברים ונשים. במונולוג קורע מצחוק הוא הסביר שמתמיד יש חלוקת תפקידים: הנשים מלקטות והגברים ציידים. והוא נתן לכך דוגמאות מצחיקות מהחיים. בעיניי יש לשני התפקידים הללו ערך רב גם בתחום המכירות והשיווק. כדי להפיק תוצאות מקסימאליות בתחום יש לשמור על תמהיל נכון של שני מרכיבים אלו. כשעבודת הצייד יכולה להיות בינונית כל עוד נעשית עבודת ליקוט טובה ויסודית.
מה ללקט ?עבדתי עם חברה ותיקה בתחום האריזות. שני בעלי החברה, אנשי מקצוע מעולים העסוקים בעבודה ובעשייה אינטנסיבית, נעים בין המשרד לפגישות עם לקוחות. תמיד ממהרים ועסוקים עד שעצרו והבינו שמשהו לא עובד ופנו אליי לעזרה. התחלתי ללמוד את העסק שלהם. לכאורה הם עמוסים ויש פגישות, עשיית דגמים, לחץ באספקה ...אך בשורה התחתונה העסק לא הניב מספיק, וההכנסות לא שיקפו את גודל ההשקעה. מהתבוננות קרובה ראיתי שלמעשה הם עבדו לרוב עם אותם לקוחות מוכרים ורוב עבודתם התבססה על פניות מצידם של אותם לקוחות, להם הם סיפקו דגמים רבים שרק חלקם יצא אל הפועל מטעמים שאינם תלויים בהם. כלומר - מאגר הלקוחות כמעט ולא גדל, והרבה מהמאמץ הוא במתן שירות ולא בלסגור עסקאות. התרשמתי מאוד מרמת השירות ומהמסירות הגבוהה והבנתי שלא שם החוליה החלשה. היה לי חשוב להבין איך חברה מקצועית שכזו לא מצליחה להרחיב את מאגר הלקוחות שלה. התברר שפגישות עם לקוחות חדשים התבצעו מידי פעם ורובם שלא ביוזמתם האקטיבית, וגם אז כמעט ללא תוצאות. ניסיתי להבין את הסיבה. מה קורה שאתה הולך לפגישה שכזו? איך מתנהלת פגישה עם איש שיווק/רכש שאינו מוכר לך? שאלתי את אחד השותפים - איש נחמד ובעל קסם אישי רב. והוא ענה – "אני מציג עצמי ומראה להם את המצגת הטובה שיש לנו, מתעניין בחברה שואל אם יש עבודה, משאיר כרטיס ביקור ונפרד לשלום". "ומה עכשיו ?" - שאלתי. "בעוד מספר שבועות או חודשים אתקשר אם אזכור ומקווה שהם יתקשרו שיהיה להם משהו על הפרק" ועם איזה ידע יצאת מהפגישה, האם ליקטת?אני שואל אבל לאו דווקא מלקט...-הוא ענה . מסתבר שלא עלה בדעתו של האיש המנוסה שכבר פגש מאות לקוחות בחייו לעשות עבודת ליקוט יסודית כדי להפיק תוצאות טובות יותר .
הגעת לפגישה -הצג את עצמך יפה ושמור על עמדת השואל, המתעניין, המקשיב. כל מידע שתלקט עשוי לקדם ולעזור לך.
מה ללקט?מה, מתי ומי- מה החברה נוהגת לעשות/לייצר/להזמין/לקמפיין/לחלק. מה עשו עד כה, מה יהיה הכיוון הנכון עבורם מתי הם יוצאים עם מבצעים/ קמפיין/אירועים, מתי הזמן הטוב ביותר ליצור איתם קשר מי הם כל האנשים האחרים בחברה שכדאי ליצור איתם קשר בנוגע לתחום - שמם, תפקידם וסמכותם.
לתעד את המידע,לרשום ביומן ולהתחיל בעבודת הצייד.
